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楊光:水滴籌不會直接參與到直保公司里

新浪財經 2019年11月08日


??? 《財富》全球科技論壇于11月7日至8日在廣州舉辦。水滴公司合伙人楊光出席并做展示。

  楊光表示水滴籌通過籌和互助導來的流量,其實是一個短險。但是對于已經買過短險用戶我們會做長險二次開發,線上讓用戶完成直接購買是有挑戰的。我們獲取再保牌照的目的,我們本質上還是做一個保險服務平臺,一方面服務好我們平臺上的用戶,另外一方面服務好我們平臺上所有保險公司,我們希望對保險公司傳遞的價值不只是幫助他賣產品,還能幫助他做風控,幫他做用戶需求分析,以及幫助他協助理賠服務,凡是跟保險服務相關的我們都希望能夠介入,但是我們不會直接參與到直保公司里面來。

  以下為展示全文:

  楊光:大家好我是水滴的楊光,水滴從成立之初我們使命是借助于科技手段讓全國人民群眾有??舍t,為了實現我們的使命,我們一共設立了三塊業務,他們分別是水滴籌、水滴互助和水滴保。水滴籌是為大病患者提供免費籌款工具,水滴籌上線以來三年時間累計幫助超過100萬大病患者籌得超過200億治病資金,平臺上完成捐款用戶超過2.8疑。借助于水滴籌這個場景,進一步加強捐款用戶保險意識的教育,同時水滴籌,一個大病患者沒有錢生病,他可以在自己社交流量渠道內,包括他的人脈之間進行傳播,借助于社交流量裂變時傳播方式,給水滴體系提供高效率、低成本的獲客方式,所以水滴籌是水滴體系最前端的流量獲取平臺。用戶在水滴籌上完成捐款之后,啟發了他初步的保險教育意識之后,我們會把用戶引導加入到我們水滴互助計劃。

  水滴互助計劃是用戶之間互幫互助的保障社群,借助水滴互助社群內,一方面提升用戶之內高活躍的互動,解決過去保險低頻互動的問題,另外一方面借助它的初步教育我們會進一步了解用戶相關的保障需求,給他提供商業保險的服務,也就是我們第三個商業閉環的服務,就是水滴保險商城,它其實是一個基于保險經紀公司提供的一個商業保險的服務平臺。

  水滴保上線到現在兩年的時間,我們現在單月保費規模已經突破7億,成為線上繼阿里之后第二大保險經濟平臺。

  回顧一下公司歷史。公司在2016年5月的時候成立的,公司成立到現在三年時間,2016年時候我們推出水滴籌和水滴互助兩塊業務,2017年上新水滴保險商城,三年時間我們完成了超過20億的投資,投資人包括騰訊、博宇、創新工場、真格、美團等一系列知名投資基金。剛才提到公司借助于線上籌款場景的社交裂變式傳播,積累了非常大的線上流量獲取的這樣一個優勢,除了線上之外,我們在線下也建立的非常強大的服務網絡,我們在全國34個省份有超過500名水滴籌線下推廣人員遍布在全國各地的三甲醫院,今年年初成立超過2000人保險服務團隊,我們在今年正式進軍到一二線市場,面向中高端保險群體進行服務。這是我們目前累計的所有相關數據。

  水滴公司連續多年被評為民政部頒發年度的公益項目,這是整個公司的愿景,水滴公司作為一家互聯網公司,我們最核心能力就是我們的流量和我們的數據,基于我們流量和數據我們延展出來剛才提到的三塊業務,它解決了健康人群和非健康人群以及患病人群醫療資金的支付問題,掌握了醫療資金的入口之后,我們希望未來更多介入到用戶的醫療服務和健康管理環節中,為此我們也儲備了相應的牌照。這是整個公司團隊的介紹,謝謝大家。

  謝菁煒:謝謝楊光先生精彩展示,下面請評委做點評。

  楊光:水滴籌是非常創新的產品模型,我比較關心最早水滴籌平臺到水滴互助,到水滴保,整個產品模型你是怎么設計的,這是第一個問題。第二個問題是關于你的風控,流量獲取來自于水滴籌,怎么保證水滴籌的可信度、公力,能幫助真正需要幫助的人,是怎么做到的?

  楊光:實話實說,公司成立之初我們一直希望在互聯網金融能夠有所作為,但是我們首先要解決牌照、流量、風控的能力,如果從零開始的話,牌照和風控的能力是不具備的,所以我們希望先解決流量的問題。流量的問題,中國國民整體對保險消費比較薄弱的情況下,最需要解決用戶保險激發和教育,我們希望專注在健康險,其實很難找到一個特別好的線下教育場景能夠完全啟發用戶健康消費的相關保障意識。過去很多基于互聯網創業公司都聚焦在其他的教育場景推行他所謂的一些財產險,我們常見到的航空延誤險基于OPA的場景。水滴籌做的事情就是把線下親友之間和好朋友之間互幫互助的場景搬到了線上,幫助我們更高效率獲客,這是一開始我們做水滴籌的初衷。

  水滴籌為大病患者解決了資金問題的同時,也激發了身邊捐款人的投保意識,他完成捐款之后我們給他推薦非常高額價格的商業保險,其實是很有挑戰和難度的,我們在完成水滴籌設計之后,先做了一個水滴互助業務,相對于保險來說,它性價比更高,入門門檻更低,我們把它定義為保險啟蒙型產品,靠水滴籌獲客激發用戶需求,靠水滴互助初步實現保險教育的價值,借助于互助的社區形態來提升用戶之間的活躍度,最終通過水滴保險來完成商業變現,這是我們設計的一個流量的漏洞。

  回答第二個問題,水滴籌我們線下有500多人全職的地面推廣人員,他們所承載的主要責任,一方面是說面向有籌款需求的大病患者來介紹水滴籌服務,另外一方面就是說跟當地醫院建立聯系里核實籌款大病患者的身份信息和它的病例信息。

  徐詩:首先恭喜水滴新一輪融資,應該是在線保險領域里估值最高的公司。我跟沈鵬也聊過挺多次,我想請教的是你們未來怎么去看短險和長險的關系,水滴在流量側打了一個差異化定位,目前有很多互助的流量,但是實際上對長險的轉化它不是一個直接可轉化的關系,你怎么看未來這兩者之間的關系?另外一個問題,我也注意到你們也在申請再保的牌照,未來偏重是渠道偏重還是希望更往上游走?

  楊光:第一個問題問題,通過籌和互助導來的流量,其實是一個短險。但是對于已經買過短險用戶我們會做長險二次開發,線上讓用戶完成直接購買是有挑戰的。無論通過線上形式或者電話形式跟用戶遠程溝通,還是通過線下面對面溝通來完成銷售的輔助功能,來實現長險轉化,我們是基于已經獲取短險流量再做長險二次開發。我們獲取再保牌照的目的,我們本質上還是做一個保險服務平臺,一方面服務好我們平臺上的用戶,另外一方面服務好我們平臺上所有保險公司,我們希望對保險公司傳遞的價值不只是幫助他賣產品,還能幫助他做風控,幫他做用戶需求分析,以及幫助他協助理賠服務,凡是跟保險服務相關的我們都希望能夠介入,但是我們不會直接參與到直保公司里面來。

  周煒:您好,我想問一下,其實跟徐詩問題有相關性,我們通過互助這個方式實際上是被商保忽略人群或者產品里面獲得了很多的流量,最終你要通過商保來變現。綏德商保變現越來越多,整個社區的氛圍是變化的,你怎么保證這些用戶他繼續在里面活躍?因為最終我們可能會變成一個普通的商保的銷售渠道。第二個問題就是說,當我們這個產品,你目前是集中在保險領域或者健康領域,因為在中國所有流量玩法到最后只要你有流量就想往更多方向去擴,一旦去擴這些用戶也會產生流失,這個怎么解決?

  楊光:接觸水滴用戶我們希望他明確理解籌款所做的公益跟互助和保險提供的保障是不一樣的,所以他在水滴籌完成捐款之后我們會引導他先關注我們的水滴互助和水滴保公眾號或者下載我們APP,讓他真正意識到來到水滴互助和水滴保險APP是尋求自己的健康保障。所以在這個體系內,一方面通過健康管理多方面服務跟用戶保持互動,另外一方面正面教育他保險的價值,我們來給他推薦相關的保險服務,但不會進行強硬的銷售,所以不會讓用戶感知到你是為了推薦保險而給我提供服務,而且很多情況下我們是把醫療服務和保險產品結合在一起,給他提供一個全面的健康保障。

??? 聲明:所有會議實錄均為現場速記整理,未經演講者審閱,登載此文出于傳遞更多信息之目的,并不意味著贊同其觀點或證實其描述。

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